Esto no indica la satisfacción del cliente. Eso es lealtad de parte del cliente. La misión de toda compañía debe ser la lealtad, no la satisfacción. Las declaraciones de misión corporativa hablan sobre superar las expectativas del cliente, sobre ser el número uno en el mundo, sobre la generación de valor para los accionistas, pero no dicen nada sobre una palabra que hace que todas estas cosas sucedan: lealtad. La razón por la que las compañías no hacen énfasis en la lealtad es que es mucho más difícil de lograr, y exige tanto una inversión como un compromiso de parte de la alta gerencia para ser inculcada. Realidad: la compañía y sus ejecutivos deben ser leales con sus empleados, con la calidad de su producto y con la excelencia de su servicio. Esto significa que deben invertir y apoyar un imperativo de lealtad. Aquí está el secreto: la lealtad debe darles antes de poderse recibir. Ninguna compañía puede asegurar la lealtad del cliente mientras no haya asegurado la del empleado. Me sorprende que grandes compañías despidan miles de personas a nombre de las utilidades o del valor para los accionistas, y no piensen qué hace esto a la moral interna, ni en el impacto que esto tiene en la reducción del servicio a sus clientes - o incluso en la reducción de la calidad de su producto. La lealtad es tanto una acción como un proceso
El acrónimo “eCRM” corresponde a las siglas en inglés de “Electronic Customer Relationship Management” y cuya traducción a nuestro idioma corresponde a “Administración Electrónica de Relaciones con Clientes”. Puede ser definido como un proceso empresarial integrado mediante el uso de la tecnología de Internet que implica una serie de actividades relacionadas al desarrollo y retención del cliente a través del aumento de su lealtad y satisfacción con los productos y servicios que la empresa provee, lo que conlleva a un incremento de las ventas.
En términos más simples, eCRM permite a las compañías llevar a cabo una comunicación interactiva, personalizada y relevante con los clientes en dos tipos de canales: ¨ Tradicionales: Puntos de Ventas, Call Centers, etc. ¨ Electrónicos: Internet, E-mail, Portales, Tiendas Virtuales, etc. Es decir, se trata de una mezcla híbrida de tecnología y recursos humanos para crear una sinergia que verdaderamente logre entablar una comunicación eficaz con los clientes. Permite tener una visión más amplia en cuanto a las preferencias de los consumidores de cómo y cuándo comunicarse con la empresa. Naturalmente eCRM significa algo diferente para cada compañía. Algunas lo adoptan a través de la administración de contactos tradicional más el software de automatización de la fuerza de ventas. Otras compañías consideran al eCRM como la extensión natural de sus centrales telefónicas y centros de reclamos. Pero en un sistema ideal, la información histórica, como las preferencias de compra de los clientes, o la información circunstancial como los volúmenes de contratos y compras con clientes, podría originar un sinnúmero de pantallas de datos y acciones. Y finalmente aquellas compañías que cuentan con sistemas corporativos de planeación de recursos empresariales (ERP, Enterprise Resource Planning) ven al eCRM como una parte natural de la administración asistida por computadora. Llegar a la implementación de un eCRM no es un proceso fácil, ya que lograr un conocimiento profundo de las actividades del consumidor tiene una finalidad común, optimizar el valor entre la empresa y los principales activos de ésta – es decir los clientes. Evolucionar hacia este concepto requiere cambios en los procesos de negocio y dentro de la organización, de aplicaciones específicas y de una arquitectura tecnológica para soportar el proceso de eCRM.
Debido a su campo de incidencia, las soluciones eCRM brindan importantes ventajas relacionadas al ámbito del área de marketing y comercial.
Teniendo en cuenta la significativa importancia de estos sectores dentro de las operaciones comerciales y sus resultados finales, podemos notar que en definitiva el eCRM reportará beneficios en toda la estructura empresarial.
Entre las ventajas destacables que brinda la implementación del sistema eCRM, cabe mencionar que con su aplicación es posible lograr una visión clara de los clientes, y permitir que toda la información se encuentre centralizada en ellos.
Es decir, que mediante la utilización de las soluciones eCRM es posible administrar los datos referentes a la rentabilidad, las tendencias de compras, el potencial de actuales y futuros clientes, y mantener actualizado el historial de contactos, entre otro tipo de información.
El historial de contactos con los clientes es de suma importancia para la empresa, ya que permite acceder en todo momento al conjunto de comunicaciones que se ha establecido con ellos, incluyendo el correo electrónico, faxes, llamadas telefónicas, y demás, que brindarán un marco de información precisa y confiable.
La automatización del sistema, permite además el ingreso automático de los pedidos que ha recibido cada vendedor, los cuales pueden ser introducidos en cualquier momento y desde cualquier lugar, por intermedio de dispositivos portátiles, con lo que se aprovechan al máximo todas las posibilidades comerciales.
Esto hace posible que la empresa logre obtener un pronóstico acertado de las posibles ventas, con un alto nivel de precisión, de forma rápida y sencilla.
Para conocer más de los beneficios que brinda la implementación correcta de un sistema eCRM en la empresa, con el fin de mejorar las operaciones comerciales, te invitamos a leer la segunda parte de este informe.
